Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục – Robert B.Cialdini

Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục - Robert B.Cialdini

Thể Loại Kỹ Năng Làm Việc
Tác Giả Robert B.Cialdini
NXB NXB Lao Động
CTy Phát Hành AlphaBooks
Số Trang 360
Năm Xuất Bản 2020
Xem Giá Bán Trên FAHASA T I K I SHOPEE

I. Giới thiệu sách Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục

Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục – 6 “Vũ Khí” Gây Ảnh Hưởng Hiệu Quả Được Các Chuyên Gia Thuyết Phục Hàng Đầu Sử Dụng 

Tại sao một số người lại có sức thuyết phục đến mê hoặc và luôn là người làm chủ Trò chơi Thuyết phục? Đâu là những động lực vô hình đằng sau thứ sức mạnh thôi thúc chúng ta đồng thuận với người khác? Những thủ thuật được các bậc thầy thuyết phục sử dụng tài tình là gì, làm thế nào đánh bại các thủ thuật đó – đồng thời biến chúng thành của chính bạn?

Với Những đòn tâm lý trong thuyết phục, bạn sẽ có lời giải đáp cho tất cả những câu hỏi ấy. Trong Những đòn tâm lý trong thuyết phục, nhà tâm lý học nổi tiếng Robert B. Cialdini tiết lộ 6 yếu tố gây ảnh hưởng đầy uy lực: cam kết và nhất quán, khan hiếm, đáp trả, bằng chứng xã hội, uy quyền và thiện cảm. Mỗi loại lại bị chi phối bởi một nguyên tắc tâm lý cơ bản điều khiển hành vi con người và nhờ đó mà tạo nên sức mạnh cho mỗi thủ thuật. Đặc biệt khi được kết hợp với nhau, chúng sẽ tạo ra ảnh hưởng vô cùng lớn.

Hãy sở hữu yếu tố đó và trở thành người làm chủ Trò chơi Thuyết phục. Bạn sẽ không bao giờ nói “đồng ý” nếu thật sự bạn muốn nói “không”, và bạn sẽ không ngừng ngạc nhiên với khả năng gây ảnh hưởng lớn lên trong bạn từng ngày.

Cuốn sách Những đòn tâm lý trong thuyết phục gồm 7 chương:

  • Chương 1: Yếu tố gây ảnh hưởng
  • Chương 2: Nguyên tắc đáp trả
  • Chương 3: Nguyên tắc cam kết và nhất quán
  • Chương 4: Nguyên tắc bằng chứng xã hội
  • Chương 5: Nguyên tắc thiện cảm
  • Chương 6: Nguyên tắc uy quyền đồng thuận
  • Chương 7: Nguyên tắc khan hiếm
  • Phần kết: Ảnh hưởng tức thì

Thông tin tác giả:

Tác giả Robert B.Cialdini

Robert B.Cialdini sinh ngày 27 tháng 4 năm 1945 tại Milwaukee, Wisconsin, Hoa Kỳ, là giáo sư tâm lý tại Đại học bang Arizona, giáo sư thỉnh giảng về tiếp thị, kinh doanh và tâm lý học tại Đại học Stanford cũng như tại Đại học California tại Santa Cruz. Ông tốt nghiệp bằng cử nhân khoa học tại Đại học Wisconsin năm 1967. Sau đó, ông tiếp tục nghiên cứu ngành tâm lý xã hội tại Đại học bắc Carolina và giành được bằng tiến sĩ năm 1970.

Ông là tác giả của cuốn sách Influence: The Psychology of Persuasion, đã bán được hơn ba triệu bản và dịch ra ba mươi thứ tiếng, nằm trong danh sách bestseller của New York Time và danh sách “75 cuốn sách kinh doanh hay nhất” của tạp chí Fortune.

Một cuốn sách khác của ông là Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive cũng nằm trong danh sách bán chạy nhất của New York Time.

II. Review sách Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục

Review sách Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục - Robert B.Cialdini

LINK GIẢM GIÁ FAHASA T I K I SHOPEE

Dưới đây là tổng hợp Review sách Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục của tác giả Robert B.Cialdini. Giúp bạn có cái nhìn tổng quan nhất về cuốn sách mà không cần mất thời gian tìm kiếm.

Hãy truy cập Những Cuốn Sách Hay thường xuyên hoặc lưu lại để tiện theo dõi & cập nhật thông tin mới nhất nhé.

1. DUY THÀNH review sách Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục

Trong cuộc sống chắc hẳn có lúc bạn tự hỏi: Tại sao cùng một vấn đề mình dù ra sức chào mời nhưng khách hàng không nghe nhưng đến lượt anh ấy/ chị ấy thì khách hàng lại đồng ý? hay Tại sao bọn bắt cóc con tin lại bị thuyết phục bởi cảnh sát mà đầu hàng?. Cuốn sách sẽ phần nào giải đáp thắc mắc đó cho bạn.

Sau đây là đánh giá của bản thân sau khi trải nghiệm sách:

Điểm cộng:

  • Sách được trình bày đẹp, rõ ràng. Mỗi hiệu ứng tâm lý được trình riêng từng chương với nhiều câu chuyện, hình ảnh minh họa và kết quả nghiên cứu từ nhiều nguồn được tổng hợp phong phú

Điểm trừ:

  • Tác giả đưa ra nhiều nghiên cứu khoa học để củng cố luận điểm của mình, nhưng ví dụ và nghiên cứu này đang áp dụng ở xã hội phương Tây nên bạn đọc cần cân nhắc điều chỉnh để áp dụng cho phù hợp với văn hóa Á Đông.
  • Hình ảnh minh họa nhìn không được rõ lắm.

Đánh giá chung:

  • Sách có giá trị đọc lại cao, nhiều kiến thức có giá trị thực tiễn để các bạn có thể áp dụng trong những nghề thường xuyên phải sử dụng kỹ năng để thuyết phục như bán hàng, quản lý…

2. MOON review sách Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục

Những bài học về tâm lý giúp chúng ta như hiểu chính mình và lý giải được những quyết định, hành động của người khác. Trong công việc lẫn cuộc sống, nếu biết cách khai thác tâm lý của đối phương, chúng ta sẽ dễ dàng chốt deal hơn.Quyển này hơi dày khoảng 400 trang và với 6 nguyên tắc, đôi chỗ tác giả diễn giải hơi dài, nhưng tất cả các nguyên tắc tâm lý này đều hay và giúp mình khám phá được nhiều điều.

VŨ KHÍ GÂY ẢNH HƯỞNG

Đó là hành vi vô thức và nguyên lý tương phản. Đây là 2 vũ khí tâm lý lợi hại để gây ảnh hưởng lên hành động và quyết định của người khác.HVVT hiểu nôm na là những hành động của mình được đưa ra từ những “cuộn băng” đã được lập trình sẵn giống như phản xạ có điều kiện. Chỉ cần có tín hiệu kích thích là bật ra hành động mà k có suy nghĩ hoặc suy nghĩ chưa thấu đáo.Nguyên lý tương phản là cùng 1 sự việc, nhưng sẽ được coi là khác biệt phụ thuộc vào bản chất của sự việc diễn ra trước đó.Ví dụ, bạn vào 1 cửa hàng với các sản phẩm tương đối ok, dao động từ 200k – 1triệu. (tạm bỏ qua các yếu tố chất lượng, kiểu dáng, màu sắc,… chỉ bàn về giá). Nếu trước tiên nhân viên chỉ giới thiệu hàng loạt SP giá 900 – 1tr, rồi sau đó giới thiệu những sp 500k, thì bạn sẽ thấy 500k rẻ. Còn nếu họ chỉ giới thiệu mấy sp 2-300k, rồi giới thiệu cái 500k thì lúc này bạn lại thấy 500k mắc quá. Bản chất 500k vẫn là 500k, nhưng cách nhân viên giới thiệu trước sản phẩm khác là chuẩn bị tâm lý để bạn đón nhận những sp 500k theo cách họ muốn. Vậy nếu muốn bán những sp 500k, mình biết nên làm gì rồi chứ!

Moon Review sách Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục - Robert B.Cialdini

NGUYÊN TẮC ĐÁP TRẢ

Đó là chúng ta thường có tâm lý phải đáp trả lại tương đương những gì người khác đã “cho” mình, vì nghĩ rằng đó là 1 ân huệ, 1 phần vì bản tính người VN mình là mang ơn thì trả ơn.Thực tế là vậy, chúng ta thuờng rất hiếm khi đồng ý với một lời đề nghị ngay từ đầu, nhưng nếu mình đã nhận được 1 đặc ân nào đó từ người đề nghị thì việc chấp thuận 1 đề nghị của họ sẽ dễ hơn.Nguyên tắc này đúng bất chấp cả việc những đặc ân người ta mang đến cho mình là mình k hề mong đợi, và tình cảm của mình với người đề nghị có tốt hay k, thậm chí là chưa từng quen biết.Ví dụ nơi công cộng, 1 người lạ đến xin bạn 50k, chắc chắn bạn k cho, nhưng nếu trước đó, người này từng nhường chỗ ngồi cho bạn, hay giúp đỡ bạn 1 cái gì đó rất nhỏ thì khả năng bạn suy nghĩ lại và cho 50k sẽ cao hơn.Nguyên tắc này dẫn đến 1 kỹ thuật cực kỳ hiệu quả đó là: Rút lui sau từ chối và một chiến lược thông minh: đề nghị nhỏ theo sau đề nghị lớn.Khi kết hợp nguyên tắc đáp trả + nguyên lý tương phản + kỹ thuật rút lui sau từ chối + chiến lược đề nghị nhỏ theo sau đề nghị lớn: chắc chắn tạo ra hiệu quả ngoài mong đợi.

NGUYÊN TẮC CAM KẾT VÀ NHẤT QUÁN

Ngay khi lựa chọn hoặc đưa ra 1 quan điểm hay 1 quyết định, chúng ta sẽ bắt gặp những áp lực mang tính cá nhân và liên quan cá nhân khiến chúng ta suy nghĩ và hành động (cư xử) nhất quán với cái chúng ta đưa ra từ đầu. Đó giống như là 1 lời cam kết. Và nếu chúng ta cư xử khác đi với lời cam kết ban đầu chẳng khác nhau mình tự muối mặt mình. Thực tế rất nhiều, xu hướng tâm lý này khiến người ta đôi khi thiếu sáng suốt và thiếu khách quan trong suy nghĩ. Ví dụ: Mọi người có thể nhớ lại bài trắc nghiệm tính cách hôm trước. Nếu trước đó, mình chưa tự nhận hoặc xác định mình ở nhóm nào, thì bài trắc nghiệm 24 câu sau mình trả lời sẽ khách quan hơn. Nhưng ban đầu mình khẳng định mình ở nhóm D chẳng hạn thì khi làm bài Trắc nghiệm, mình có xu hướng chọn câu có tính cách của nhóm D để đảm bảo kết quả không sai lệch với nhận định ban đầu. Mặc dù có những câu khi gặp thực tế, mình k biết chắc mình sẽ trả lời theo hướng nào.Nguyên tắc này cũng giải thích vì sao: Khi bạn đặt mục tiêu và viết ra giấy, công khai cho người khác biết thì bạn sẽ dễ dàng đạt được những mục tiêu đó hơn là cứ để trong đầu.

NGUYÊN TẮC BẰNG CHỨNG XÃ HỘI

Người ta thường có xu hướng cư xử và hành động theo số đông. Chúng ta quan niệm rằng 1 hành vi trở nên đúng đắn hơn trong 1 tình huống cụ thể nào đó khi thấy người khác cũng thực hiện như vậy.Nguyên tắc này vô cùng phổ biến trong cuộc sống ,ví dụ như: tiếng cười thu sẵn chèn vào các video hài, bỏ sẵn 1 ít tiền trước vào các thùng từ thiện, xếp hàng dài đợi mua 1 thứ gì đó,… Đôi khi, mình nghĩ như vậy là giả, nhưng thực tế, rất nhiều người trong chúng ta bị những cái tâm lý đám đông như vậy đánh lừa, dễ đưa ra quyết định hơn hoặc dẫn đến hành động thiếu sáng suốt, chưa suy nghĩ thấu đáo.Nguyên tắc này phát huy tác dụng lớn nhất trong điều kiện: Không chắc chắn: khi mình k chắc chắn về bản thân mình hoặc về tình huống, mình dễ có xu hướng xem người khác làm gì thì làm theo. Thứ 2 là sự tương đồng. Trong 1 tình huống mình phân vân, chưa biết nên làm gì thì có xu hướng xem người tương đồng với mình (cùng vị trí, tính cách, vai trò, hoàn cảnh,…) xem họ làm gì thì mình làm theo.

NGUYÊN TẮC THIỆN CẢM

Tất cả chúng ta đều có xu hướng đồng ý trước yêu cầu của những người mà mình biết hay quý mến. Nguyên tắc này quá rõ ràng rồi, đó là lý do vì sao trong quy trình bán hàng là 3B thì đầu tiên phải là Bạn trước, phải tạo ấn tượng, thiện cảm cho KH. Và vì sao phụ huynh HS dễ nghe lời thầy cô, nhỏ cùng bàn, anh chị em, cô chú bác dì, thậm chí nghe bà hàng xóm nói hơn là nghe nhân viên tư vấn ra rả hàng ngày. Hay vì sao phải cử một người tư vấn xinh xắn, dễ thương, giọng nói thu hút,… để gặp khách hàng, giới thiệu nhiều bạn bè, người thân của KH từng chọn SP của mình…

NGUYÊN TẮC UY QUYỀN ĐỒNG THUẬN

Nguyên tắc này lý giải chúng ta thường có xu hướng hành động tuân thủ theo yêu cầu, mệnh lệnh của người có uy quyền hoặc chuyên gia. Điều này nghe có vẻ hợp lý nhưng thực tế chúng ta bị tâm lý chi phối mà không biết.Chúng ta thường dễ dàng cho phép mình hành động theo kiểu tuân thủ máy móc vì cho rằng tuân thủ mệnh lệnh là điều thoả đáng. Nếu phải lựa chọn giữa làm khác và làm theo thì người ta có xu hướng làm theo. Mặc dù đôi lúc làm khác mới là lựa chọn tốt hơn. Chúng ta tuân thủ theo 1 quyền lực vô hình nào đó vì cho rằng nó có ý nghĩa nhưng thực tế k có liên quan gì hết.Trong nhiều tình huống mới, chúng ta thường dễ bị những biểu hiện của quyền lực đánh lừa như thái độ, tác phong, trang phục của đối phương được tạo ra vẻ bề ngoài quyền lực, mình có xu hướng dễ nghe theo dù thực tế có thể không phải vậy.

NGUYÊN TẮC KHAN HIẾM

Nguyên tắc này rất dễ hiểu rồi, nói rằng cơ hội sở hữu 1 cái gì đó dường như trở nên có giá trị hơn khi sự tồn tại của nó có giới hạn. Nguyên tắc này đúng bất kể giá trị của sản phẩm, cơ hội đó.Nhưng mặt trái nguyên tắc này là người ta thường có xu hướng chọn cái họ cho là khan hiếm tại 1 thời điểm để bỏ qua cái khác (quan trọng hơn), dẫn đến đánh mất 1 cơ hội một đi không trở lại.Không chỉ nêu ra 6 nguyên tắc, tác giả còn dẫn chứng và phân tích cho mình trong những tình huống cụ thể, quen thuộc hàng ngày, cũng như chỉ ra cho mình cách tận dụng và đối phó với những bẫy tâm lý này.

Mỗi nguyên tắc đều có tác động tích cực và tiêu cực. Đối với tâm lý, chúng ta chỉ có thể hiểu để biết cách cư xử phù hợp đem lại hiệu quả cao, chứ không thể lợi dụng tâm lý mà cố tình tạo ra các bằng cứng giả để bẫy khách hàng. Kết quả ta nhận được sẽ là sự bực tức, cảm thấy bị lừa, và k muốn dính liếu => mất KH vĩnh viễn. Tóm lại, phải thật khéo léo và xuất phát từ cái tâm thật sự, nếu không chính tâm lý tự nhiên sẽ giết chết những kẻ lợi dụng tâm lý.

3. NGÂN review sách Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục

Tác giả đã đề cập đến 6 nguyên tắc đã tồn tại trong xã hội. Những nguyên tắc này rất đơn giản, dễ hiểu, dễ nhớ và tính ứng dụng rất cao.

– Về khía cạnh người sử dụng, họ có thể dễ dàng áp dụng những nguyên tắc này để đạt được điều mình muốn. Tuy nhiên, họ cần phải xuất phát từ sự thật lòng và không gây tổn hại đến người khác. Nếu không, mọi thứ sẽ không còn tác dụng khi bị phát hiện dấu hiệu “lừa đảo”.

– Về khía cạnh người bị lợi dụng, họ sẽ tỉnh táo để ra quyết định, tránh bị tình trạng “lừa đảo”.

Ngoài ra, cuốn sách còn nhiều lỗi chính tả. Vd như Cụm từ “Ứng phó với nguyên tắc bằng chứng xã hội” lại đặt trong phần nguyên tắc nguyên tắc cam kết và sự nhất quán (trang 167) và trong phần nguyên tắc khan hiếm (trang 405)

4. LÊ TRỌNG AN review sách Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục

Sách đưa ra 8-10 những nguyên tắc tâm lý trong việc thuyết phục người đối diện. Từ những ví dụ trong tự nhiên đến những ví dụ đã được tác giả cùng ekip tạo ra những thí nghiệm trong thực tế, dựa vào những kết quả đã được kiểm chứng tác giả đưa ra những kết luận về tâm lý người nghe như nguyên tắc đáp trả, nguyên tắc đồng thuận theo ngoại cảnh (dựa vào không gian, trang phục, chức danh), nguyên tắc đám đông. Rất nhiều các công ty áp dụng những nguyên tắc để tăng gấp đôi doanh thu

Sách rất thực tế và hữu ích cho cả việc bán hàng và thuyết phục

5. TIỂU TÔNG review sách Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục

Trong số những sách tâm lý, đây là một quyển sách rất hay. So với quyển Đắc nhân tâm, mình thấy quyển này hay ngang ngửa quyển đó. Quyển này trình bày 6 phương pháp thường dùng để thuyết phục tâm lý trong xã hội và kinh doanh, đó là: nguyên tắc đáp trả, cam kết và nhất quán, bằng chứng xã hội, thiện cảm, uy quyền đồng thuận, khan hiếm. Đọc xong mà mình cảm thấy hơi sợ. Vì cảm thấy có quá nhiều cái bẫy mà lâu nay mình vẫn mắc phải khi mua hàng hoặc ngoài xã hội. Có lẽ đây là một quyển sách vô cùng bổ ích cho mọi người trong cuộc sống ngày nay. Về bìa sách thì khá đẹp, không có gì phàn nàn. Chất lượng giấy bên trong thì không tốt lắm.

6. MINH TÙNG review sách Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục

Có một điều mà không phải ai cũng biết đó là triệu phú Donald Trump từng thú nhận đã học hỏi một số phương thức thuyết phục tuyệt vời từ nhà tâm lý Robert B. Cialdini và ông thừa nhận nó ít nhiều ảnh hưởng nhiều đến sự nghiệp của ông. Cuốn sách được viết với cấu trúc chặt chẽ và văn phong đơn giản phù hợp với tất cả mọi người, nhất là những ai đang cần thêm kỹ năng thuyết phục cho công việc. Tuy nhiên nội dung có một số phần hơi dư nên mình vote 4 sao thay vì 5 sao.

7. TRẦN THỊ HIỀN review sách Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục

Tại sao một số người lại có sức thuyết phục đến mê hoặc và luôn là người làm chủ trò trơi thuyết phục? những thủ thuật gì, vũ khí bí mật nào có thể làm người ta đồng thuận với mình?

Câu trả lời có trong Những đòn tâm lý trong thuyết phục

Một cuốn sách khá bổ ích cho không chỉ nhân viên sell như tôi, mà trong bất cứ lĩnh vực nào của cuộc sống. Cuốn sách chỉ ra những nguyên tắc tâm lý cơ bản đều hành hành vị của con người, hiểu biết về nó và áp dụng.

III. Trích dẫn sách Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục

Trích dẫn sách Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục - Robert B.Cialdini

LINK GIẢM GIÁ FAHASA T I K I SHOPEE

Trích đoạn sách Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục

Chương 1. “VŨ KHÍ” GÂY ẢNH HƯỞNG

Nên coi mọi thứ càng đơn giản càng tốt, nhưng đừng đơn giản hơn nữa. –ALBERT EINSTEIN

Một hôm, tôi nhận được điện thoại từ một người bạn là chủ cửa hàng đá quý Ấn Độ ở Arizona. Cô bị sốc vì một câu chuyện lạ lùng và cô cho rằng tôi, một nhà tâm lý học, có thể giải thích được. Câu chuyện về lô hàng đá quý màu ngọc lam của cô. Lúc ấy là thời kỳ cao điểm của mùa du lịch, cửa hàng rất đông khách, tuy nhiên, những viên đá quý ngọc lam có chất lượng và vẻ đẹp rất xứng với giá của nó vẫn chưa bán hết. Sau đó, cô bạn của tôi đã dùng một vài thủ thuật bán hàng nhằm làm chuyển biến tình hình. Cô cố gắng thu hút sự chú ý của khách hàng bằng cách chuyển chúng tới trung tâm khu vực trưng bày, nhưng không thành công. Thậm chí cô còn bảo nhân viên bán hàng lăng xê chúng, nhưng một lần nữa, những nỗ lực đó không mang lại kết quả như ý.

Cuối cùng, đêm trước khi bắt đầu chuyến mua sắm ngoài thành phố, trong tâm trạng bực tức, cô nguệch ngoạc mấy dòng chữ để lại cho người phụ trách bán hàng: “Tất cả mọi thứ trong hộp trưng bày này, giá × ½”. Cô chỉ muốn tống khứ chúng, ngay cả khi phải chịu lỗ. Vài ngày sau, khi quay trở lại, cô không ngạc nhiên khi thấy tất cả đã được bán hết. Nhưng cô thấy sốc khi phát hiện ra các nhân viên đã đọc nhầm số “½” thành “2”, vậy là tất cả lô hàng đều được bán với giá gấp đôi giá ban đầu!

Khi ấy, cô gọi cho tôi. Tôi biết điều gì đã xảy ra nhưng tôi nói rằng, nếu muốn tôi giải thích rõ ràng thì cô phải nghe câu chuyện của tôi. Thực ra đó không phải là câu chuyện của tôi, đó là câu chuyện về những con gà mái tây, và nó thuộc về một ngành khoa học khá mới mẻ của tập tính học – nghiên cứu về động vật trong môi trường sống tự nhiên. Chúng là những người mẹ tốt – yêu thương, chăm sóc, bảo vệ con cái và dành rất nhiều thời gian chăm nom, ủ ấm, dọn dẹp tổ và che chở đàn con nằm phía dưới. Nhưng có một điều lạ lùng đằng sau công việc của những con gà mái tây này là hầu như mọi hành động làm mẹ đều được khởi đầu bằng tiếng kêu “chíp-chíp” của gà con. Còn những đặc điểm nhận dạng nổi bật nhất của gà con như vị giác, xúc giác hay bề ngoài dường như như chỉ tác động rất ít đến vai trò làm mẹ của gà mái. Nếu một con gà con kêu “chíp-chíp”, gà mẹ sẽ quan tâm đến nó; còn nếu gà con không kêu lên, mẹ nó sẽ không quan tâm hoặc đôi khi giết cả nó.

Nhà hành vi động vật học M. W. Fox đã chứng minh được bản năng làm mẹ của gà mái tây phụ thuộc hoàn toàn vào một âm thanh, khi ông làm thí nghiệm với gà tây mẹ và chồn hôi. Với gà mái tây, chồn hôi là kẻ thù truyền kiếp. Nó thường được gà mái chào hỏi bằng tiếng kêu quàng quạc, những cú mổ và cào xé. Ngay cả với một con chồn hôi mô hình, khi được đưa tới trước mặt con gà mái tây, cũng ngay lập tức bị tấn công mạnh mẽ. Tuy nhiên, khi đưa ra một con chồn hôi mô hình tương tự có gắn bộ thu âm kêu “chíp-chíp” bên trong, con gà mẹ không những chấp nhận mà còn ủ ấm cho nó như con. Nhưng ngay khi tắt máy thu âm, lập tức con chồn hôi lại bị tấn công.

Trong trường hợp này, con gà mẹ hành động thật buồn cười. Nó ôm ấp kẻ thù truyền kiếp chỉ bởi tiếng kêu “chíp-chíp”. Và nó có thể đối xử tệ bạc hay thậm chí giết đứa con của mình chỉ vì gà con không kêu như thế. Con gà mẹ cư xử như một cái máy và bản năng làm mẹ của nó chịu sự điều khiển tự động của một loại âm thanh. Các nhà tập tính học nói rằng, những kiểu hành vi như vậy không chỉ có ở gà tây. Họ phát hiện ra những loại hành vi máy móc và mù quáng khác, thường xuyên diễn ra trong rất nhiều loài.

Được gọi là những mẫu hành vi cố định, chúng có thể gồm cả chuỗi hành vi phức tạp, như toàn bộ hành vi ve vãn và giao phối của động vật. Một đặc tính cơ bản của mẫu hành vi này là các hành vi cấu tạo nên chúng luôn diễn ra theo cách thức và trật tự giống nhau. Dần dần, thói quen đó được ghi lại thành một “cuộn băng” trong tâm trí nhiều loài động vật. Khi cần ve vãn, “cuộn băng” ve vãn được bật lên, khi cần làm mẹ, “cuộn băng” hành vi mẫu tử được khởi động. Bấm vào cuộn băng thích hợp, chuỗi hành vi mẫu sẽ tái hiện.

Điều thú vị nhất là cách khởi động của những “cuộn băng” này. Chẳng hạn, khi một con đực hành động để bảo vệ lãnh thổ của mình, chính sự xâm nhập của những con đực cùng loài đã tạo ra cuộn băng bảo vệ lãnh thổ chứa đầy sự cảnh giác cứng nhắc, với tâm trạng lo lắng và nếu cần là cả hành vi tranh chấp. Nhưng có một sự trùng hợp trong hệ thống này, đó là con đực kình địch không phải là kẻ khơi mào cho cuộc chiến mà là một đặc điểm riêng biệt của nó, đặc điểm kích thích. Đặc điểm kích thích chỉ là một khía cạnh rất nhỏ trong cái tổng thể tiếp cận kẻ xâm nhập. Đôi khi màu sắc cũng là đặc điểm kích thích. Một thí nghiệm của các nhà tập tính học cho thấy, con chim cổ đỏ đực tấn công dự dội một con chim khác, như thể con chim đó đã xâm phạm lãnh thổ của nó. Và lý do khiến nó tấn công dữ dội là con chim kia cũng có đám lông màu đỏ. Trong khi đó, nó làm ngơ trước con chim mô hình không có đám lông màu đỏ. Các thí nghiệm đối với những loài chim khác, như chim cổ xanh, cũng cho kết quả tương tự.

Qua câu chuyện về những loài động vật bậc thấp bị đặc điểm kích thích đánh lừa dẫn đến những phản ứng có thể hoàn toàn không phù hợp với tình huống, ta sẽ thấy hai điều. Thứ nhất, những mẫu hành vi cố định vô thức của các loài động vật này hầu như luôn tác động chính xác. Ví dụ, chỉ những con gà tây con khỏe mạnh, bình thường mới phát ra những âm thanh đặc trưng của gà con là tiếng “chíp-chíp”, nên kích thích phản ứng bản năng làm mẹ của gà mẹ. Bằng cách phản ứng chỉ với một âm thanh đơn điệu đó, gà mẹ bình thường nào cũng luôn hành động đúng cách. Do đó, những hành vi “lừa đảo” của các nhà khoa học khiến cho phản ứng trong “cuộn băng thu sẵn” của gà mẹ trở nên ngớ ngẩn. Điều quan trọng thứ hai là chúng ta cũng có những cuộn băng lập trình sẵn của riêng mình và chúng thường mang lại lợi ích cho chúng ta, tuy nhiên, đôi lúc những đặc điểm kích thích cũng kích hoạt chúng không đúng lúc.

Mô hình tương tự của hành vi tự phát con người được chứng minh khéo léo trong thí nghiệm của nhà tâm lý học xã hội, Ellen Langer thuộc trường Harvard. Theo một nguyên lý nổi tiếng về hành vi con người, khi muốn có sự đồng thuận của ai đó, ta sẽ thành công nếu đưa ra lý do. Đơn giản là mọi người muốn có lý do cho điều mà mình làm. Langer đã chứng minh thực tế hiển nhiên này bằng cách hỏi một nhóm người đang xếp hàng chờ sử dụng máy photocopy trong thư viện: “Xin lỗi, tôi có 5 tờ giấy. Tôi có thể dùng máy photocopy trước được không, vì tôi đang rất vội?” Lời yêu cầu cộng với lý do này mang lại hiệu quả gần như là hoàn hảo. 94% những người được hỏi nhường cho cô dùng máy trước. Nếu tôi chỉ yêu cầu: “Xin lỗi, tôi có 5 tờ giấy, tôi có thể dùng máy photocopy trước được không?”, chỉ 60% những người được hỏi chấp thuận. Nhìn qua thì dường như sự khác nhau cơ bản giữa hai lời đề nghị này là việc thêm thông tin “vì tôi đang rất vội”. Nhưng một loại lời đề nghị thứ ba mà Langer đưa ra cho thấy nó không thuộc trường hợp này. Có vẻ như không phải là toàn bộ các từ mà chỉ một từ “vì” đầu tiên đã tạo nên sự khác biệt. Thay vì đưa ra lý do thật sự khiến người khác phải làm theo, loại lời đề nghị thứ ba của Langer chỉ dùng từ “vì” và sau đó không thêm thông tin nào mới, mà đơn giản chỉ nói lại điều đã rõ ràng: “Xin lỗi, tôi có 5 tờ giấy. Tôi có thể sử dụng máy photocopy trước được không, vì tôi phải photo chúng?” Một lần nữa kết quả là 93% số người đồng ý, ngay cả khi không có lý do thật sự được thêm vào để lý giải cho sự đồng ý của họ. Cũng giống như tiếng kêu “chíp-chíp” của gà con đã khơi mào cho phản ứng làm mẹ vô thức của gà mái tây – ngay cả khi nó bắt nguồn từ một con gà mô hình – từ “vì” cũng kích hoạt một phản ứng tuân theo tự động cho những đối tượng nghiên cứu của Langer, ngay cả khi họ không có một lý do thật sự để tuân theo. Bấm vào, kêu ro ro!

Một vài kết quả của Langer chỉ ra rằng có rất nhiều tình huống trong đó hành vi của con người không hoạt động theo một cách vô thức, như chiếc băng được bật lên, mà theo tần suất. Chẳng hạn, hãy xem xét thái độ lạ lùng của các khách hàng tới cửa tiệm đá quý, họ sà vào lô hàng đá quý màu ngọc lam chỉ sau khi người ta nhầm lẫn và tăng giá của chúng lên gấp đôi. Tôi không thể hiểu thái độ của họ trước khi tôi xem xét chúng dưới góc độ các thuật ngữ bấm vào và kêu ro ro.

Những khách hàng, chủ yếu là những người đi nghỉ, vốn không có nhiều kiến thức về đá quý màu ngọc lam, đã áp dụng một nguyên tắc chuẩn chỉ dẫn trong mua sắm, đó là “đắt = tốt”. Do vậy, những vị khách du lịch – những người muốn mua đá quý “tốt” – cho rằng những viên đá quý này đáng giá hơn và đáng ao ước hơn khi giá của chúng cao hơn. Chỉ riêng giá cả đã là đặc điểm kích thích cho chất lượng; chỉ riêng sự tăng giá đột ngột đã làm tăng lượng mua hàng rất nhiều từ những khách hàng “đói” chất lượng này. Lại là bấm vào và kêu ro ro!

Ta có thể chê trách khách du lịch vì những quyết định mua hàng ngớ ngẩn của họ. Nhưng nếu quan sát kỹ hơn, bạn sẽ có quan điểm tích cực hơn. Họ lớn lên cùng quy luật “tiền nào của nấy” và chứng kiến nó lặp đi lặp lại trong đời sống. Trước đó rất lâu, họ đã hiểu quy luật này nghĩa là “đắt = tốt”. Khuôn mẫu “đắt = tốt” có tác dụng tốt đối với họ trong một thời gian dài trong quá khứ, vì giá cả của một món hàng thường tăng cùng với giá trị nên giá càng cao thì chất lượng sản phẩm càng tốt. Bởi vậy, khi mong muốn có một viên đá quý ngọc lam tốt nhưng lại không có nhiều kiến thức về đá quý, họ sẽ dựa vào đặc điểm của giá cả để quyết định chất lượng món hàng.

Bằng cách chỉ quan tâm tới giá cả của đá quý ngọc lam, họ đã chơi trò cá cược các khả năng. Thay vì liệt kê các khả năng có lợi cho mình bằng cách cố gắng xem xét cẩn thận từng dấu hiệu cho thấy giá trị của đá quý ngọc lam, họ chỉ căn cứ hoàn toàn vào một yếu tố thường có mối liên hệ với chất lượng của bất kỳ sản phẩm nào. Họ cược rằng, chỉ giá cả cũng đủ nói lên tất cả những gì mình muốn biết. Nhưng trong trường hợp này, vì nhầm “1/2” thành “2”, họ đã đánh cược sai. Nhưng về lâu dài, với tất cả các tình huống trong quá khứ hay tương lai của cuộc đời họ, các vụ cá cược những khả năng tắt có thể đại diện cho phương pháp tiếp cận hợp lý nhất.

……

Trên đây là một trích đoạn trong sách Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục – Robert B.Cialdini. Nếu các bạn thấy hay và hữu ích thì đừng quên mua sách giấy để ủng hộ Tác giả và Nhà xuất bản nhé!

Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục - Robert B.Cialdini

LINK GIẢM GIÁ FAHASA T I K I SHOPEE
Nội dung trên đây được sưu tầm từ nhiều nguồn trên internet. Hãy bấm nút Chia sẻ để giới thiệu sách đến bạn bè!

Những Cuốn Sách Hay trân trọng giới thiệu!

Có thể bạn quan tâm

Trích dẫn sách Nhà Đầu Tư Thông Minh - Benjamin Graham

Nhà Đầu Tư Thông Minh – Benjamin Graham

Nhà Đầu Tư Thông Minh - Benjamin Graham đã thay đổi hoàn toàn cách nhìn của thế giới về việc đầu tư chứng khoán. Đối với ông cổ phiếu không phải là những mẩu giấy mà là một phần của doanh nghiệp, đầu tư vào cổ phiếu chính là đầu tư vào doanh nghiệp.

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *